Бизнес- психолог и эксперт по управлению продажами Елена Колбая
Вредная благотворительность или почему нельзя оказывать услуги бесплатно
Начну с примера. Собственники проекта, с которым я работаю, часто помогают больним детям: глухим, больным неизлечимыми заболеваниями. Так вот, недавно решили помочь мальчику с опухолью мозга. Помогают не только деньгами, но и дарят то, что производят, обучают. И случилась какая-то техническая заминка между обещанием помочь и реализованностью этого обещания. Удивительна была реакция мамы, которая начала возмущаться, оскорблять менеджеров проекта, требовать обучение и ей, а также некоторым родственникам.
Еще один пример из моего опыта в продажах: когда проводишь консультации без оплаты или когда продаешь на маленький чек, клиент обычно вынет из тебя всю душу, прежде, чем купит или не купит, но и после покупки такой клиент будет инициировать чаще всего конфликтное общение, требовать больше, чем он должен получить за ту цену, которую заплатил. Чаще те, кто покупает на большой чек-задают адекватные вопросы, иногда сомневаются, но ведут себя очень корректно и очень редко переходят границы.
Что общего между этими двумя примерами? Психология жертвы: я-жертва, а вы все мне должны. Должны помогать, обеспечивать, жалеть, быть снисходительным к ошибкам, терпеть срывы и выходки, ставить в приоритет интересы жертвы, менять правила в угоду жертвы, выслушивать денно и нощно стенания о несправедливости мира. Сколько бы не давали жертве хорошего, доброго, денег, благ, ей всегда будет мало, вы всегда будете плохим, потому что мало дали, мало уделили внимания, были несправедливы, забыли и тп. Жертва не умеет выражать благодарность, потому что ей кажется, что благодарить не за что, ведь то, что вы дали-это сущая мелочь, само собой разумеющее что-то. А еще, благодарят же из изобилия, осознания того, как много у тебя есть, а жертва живет в недостатке всегда.
Жертва не видит возможностей, видит только ограничения и несправедливость, видит только свое несчастье. Жертва всегда будет искать спасателей, тех кто будет слушать, ахать и охать о ее тяжелой судьбе. Поэтому важные правила, когда вы решите помогать или оказываться услуги бесплатно:
1) Еще раз подумайте, стоит ли работать бесплатно !
2) Если все же решили, не ждите благодарности, адекватной оценки.
3) Перед тем, как сделать что-то бесплатно, объясните себе, для чего вы это делаете. И помните, что вы делаете это не для других, а для себя. Например, я наберу экспериментальную группу без оплаты, чтобы потренироваться работать в новом методе. Или: я хочу бесплатно на нескольких клиентах протестировать новый товар.
4) Не превращайте работу без оплаты в постоянство, так вы быстро будете выгорать и разочаруетесь.
Конечно, среди тех, кто получает от нас что-то без оплаты или в качестве благотворительности, достаточно много адекватных, классных клиентов, которые будут еще не раз к вам возвращаться и по достоинству оплачивать вашу работу. Кстати, мой пост-это не ода под названием «Нет благотворительности» , а попытка показать психологию людей, с которыми мы сталкиваемся ежедневно.
Что общего между этими двумя примерами? Психология жертвы: я-жертва, а вы все мне должны. Должны помогать, обеспечивать, жалеть, быть снисходительным к ошибкам, терпеть срывы и выходки, ставить в приоритет интересы жертвы, менять правила в угоду жертвы, выслушивать денно и нощно стенания о несправедливости мира. Сколько бы не давали жертве хорошего, доброго, денег, благ, ей всегда будет мало, вы всегда будете плохим, потому что мало дали, мало уделили внимания, были несправедливы, забыли и тп. Жертва не умеет выражать благодарность, потому что ей кажется, что благодарить не за что, ведь то, что вы дали-это сущая мелочь, само собой разумеющее что-то. А еще, благодарят же из изобилия, осознания того, как много у тебя есть, а жертва живет в недостатке всегда.
Жертва не видит возможностей, видит только ограничения и несправедливость, видит только свое несчастье. Жертва всегда будет искать спасателей, тех кто будет слушать, ахать и охать о ее тяжелой судьбе. Поэтому важные правила, когда вы решите помогать или оказываться услуги бесплатно:
1) Еще раз подумайте, стоит ли работать бесплатно !
2) Если все же решили, не ждите благодарности, адекватной оценки.
3) Перед тем, как сделать что-то бесплатно, объясните себе, для чего вы это делаете. И помните, что вы делаете это не для других, а для себя. Например, я наберу экспериментальную группу без оплаты, чтобы потренироваться работать в новом методе. Или: я хочу бесплатно на нескольких клиентах протестировать новый товар.
4) Не превращайте работу без оплаты в постоянство, так вы быстро будете выгорать и разочаруетесь.
Конечно, среди тех, кто получает от нас что-то без оплаты или в качестве благотворительности, достаточно много адекватных, классных клиентов, которые будут еще не раз к вам возвращаться и по достоинству оплачивать вашу работу. Кстати, мой пост-это не ода под названием «Нет благотворительности» , а попытка показать психологию людей, с которыми мы сталкиваемся ежедневно.
Замечали ли вы подобное среди своих клиентов?
Елена Колбая
Елена Колбая
Бизнес-психолог и эксперт по управлению продажами
Я помогаю предпринимателям и экспертам выстроить систему продаж так, чтобы клиенту хотелось покупать. А также, работаю с подсознанием: с помощью инструментов бизнес- психологии трансформирую установки, убеждения, мысли, которые мешают на пути к достижению цели.
Мне нравится работать с предпринимателями и экспертами, тк для меня самой, как клиента важно качественное обслуживание, легкое и приятное взаимодействие. Поэтому работая с собственником, я таким образом влияю на всю компанию, на клиентов компании, а также на семью предпринимателя. Представляете, сколько людей сразу становятся успешнее и счастливее?
Мои клиенты- собственники малого бизнеса, эксперты, которые работают сами на себя. Очень ценю в своих клиентах постоянное стремление к развитию и желание жить осмысленной, интересной жизнью в достатке и комфорте.
